Los negocios B2B han sufrido la paralización de la actividad económica y profesional en muchos sectores durante los últimos meses. La presión sobre las cifras de negocio ha provocado recortes en todas las áreas, especialmente en los presupuestos de Marketing. La prácticamente imposibilidad de celebrar ferias o de visitar a clientes ha aumentado la incertidumbre de las ventas B2B, del mercado en general y de la capacidad de inversión de las organizaciones. Pero esta es también una oportunidad para acercarnos a los clientes y aportarles el valor que necesitan. De esta forma se demuestra la capacidad de generar negocio y la necesidad de los procesos de digitalización en las compañías.
Analizamos las claves de las ventas B2B en el webinar de LIN3S sobre la generación de negocio y ventas B2B, celebrado el pasado jueves 12 de noviembre. ¿Cuáles son los grandes cinco aprendizajes de este tipo de organizaciones que permiten potenciar el crecimiento y la consolidación en el mercado?
Transformación digital
La primera clave del mercado B2B es que no es masivo, es decir, no se cuenta con un número ilimitado de oportunidades y, además, es un proceso muy largo. Por ello, adquieren gran relevancia el “customer journey” en todas las fases del funnel y el desarrollo del canal de venta. La multitud de perfiles decisores que existen requieren un servicio adaptado a las necesidades de cada mercado.
Además, la digitalización es otra clave de los negocios B2B, en los que la fidelización del cliente es primordial. Generar oportunidades de negocio es mucho más eficaz si se desarrolla una estrategia integral de Marketing Digital hacia la ominacanalidad. Los Marketplaces, el social selling y los embajadores de marca son tres aspectos que irrumpen cada vez con más fuerza en este sentido.
Ventas, retorno y medición
En tercer lugar, no podemos olvidar la importancia de que la guerra entre los departamentos de Marketing y Ventas termine. Ambos deben tener un objetivo común de generación de negocio y crecimiento sostenible de la compañía. Por tanto, la visión, con el cliente en el centro de la estrategia, y la herramienta empleada, basada en la automatización, deben ser las mismas.
Otra de las claves de los negocios B2B es la casi obsesión que muestran las compañías con la generación de leads. Pero en vez de centrarnos en esta variable, sería más producente hacerlo en el concepto de retorno. Analizar y optimizar las acciones de Marketing Digital para generar un mayor retorno es un buen enfoque. Una visión igual de importante que la quinta clave, la de la medición. Tomar decisiones en base a datos es fundamental para optimizar las acciones y aumentar las ventas B2B.
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